服裝店主必讀:管理消費者的“購買需求”

導語: 日本色彩研究中心(PCCS)曾經對顧客進行調研:顧客進行消費時,其中非常關心産品色彩的人占72.9%。可以說,服裝的色彩是影響顧客對服裝判斷的重要因素,從人體的生理規律上來看,顧客大腦對初次接觸的服裝辯識,色彩占65%、款式占25%、面料占10%。

        日本色彩研究中心(PCCS)曾經對顧客進行調研:顧客進行消費時,其中非常關心産品色彩的人占72.9%。可以說,服裝的色彩是影響顧客對服裝判斷的重要因素,從人體的生理規律上來看,顧客大腦對初次接觸的服裝辯識,色彩占65%、款式占25%、面料占10%。

        而通常進入服裝店鋪的顧客對産品的接受進度依次是:遠看色,近看款,最後才來摸面料。顧客根據自身對不同色彩的喜好來評判服裝的接受程度,在服裝店鋪,你經常可以發現,顧客剛走到店鋪的門口時,眼睛在做全場“雷達掃描運動”。

        當發現自己喜歡的顔色或比較亮麗的顔色,眼球會停頓非常短暫的時間并發出“閃爍”的亮光。此時,顧客會立刻行動,疾步走到該産品面前,行走過程對其他産品和顔色就相對忽略。

        因此,很多具有實力的服裝品牌企業,在每季新開發服裝的色彩與花型上頗費工夫,力求形成自身品牌的獨特性與競争的不可替代性。例如:某些知名服裝品牌,在每季的新品開發中,總有5%-10%的面料花款是企業下單獨立買斷,即在市場上,其他服裝品牌不可能有該色彩花款的面料。這樣充分有效地保障了購買該品牌的顧客,其對服裝獨特性、身份性的表現需求。

        其次,款式是表現服裝風格與造型的主要手段,也關鍵性地表達了顧客的着裝意願。當顧客在店鋪仔細浏覽服裝款式的時候,他(她)的大腦就在進行關于着裝的信息整理分析:這件衣服是什麼風格?什麼元素或裝飾是我喜歡的?可以跟家裡的什麼服裝進行搭配?什麼時候穿?還可以穿多久?例如:服裝中的蕾絲表現——娴雅;荷葉邊、花邊——浪漫;流蘇——“波西米亞”風格等。

        當顔色與款式均比較符合顧客的“口味”時,才開始進入對服裝面料、做工的關注和評判程序中。因此,通常在店鋪中如果觀察到顧客對服裝用手進行抓或捏等動作,說明顧客已經比較滿意服裝色彩和款式,正在對服裝面料的手感,即穿着的舒适性進行判斷。   所以,此時面料的觸感與功能性(如:透氣性、舒适性等)就成為影響顧客購買服裝的關鍵因素。接下來,顧客提出試穿或接受導購的試穿邀請時,已經對服裝的前面要素進行了分析判斷,并基本認可。

        在服裝試穿時,顧客更關注服裝的版型以及尺寸大小。通過服裝的是否合體與是否改善、修飾體型,來判斷該服裝是否滿足自身的穿着需求。所以,很多顧客會在試衣間就對服裝進行再次仔細的查看與端詳:面料成份如何?手感怎樣?價錢?   服裝的性價比?穿着過程的方便性?穿上的美感?穿着的舒适感?穿着的合體感?從試衣間出來後,再次對剛才的指标進行複核與判斷,在此過程中,會聽取同伴、導購或其他顧客的參考意見,并結合自己的想法進行綜合評判。

        因此,許多服裝品牌會在賣場的試衣間設置與試衣期間的服務上下功夫。例如:女裝品牌會将買場的試衣鏡略微傾斜15度左右,以便顧客穿着服裝的整體修飾效果提升;在試衣間不設置全身鏡,顧客想要查看穿着服裝的全身效果必須出來,站在賣場,與導購接觸、接受導購的意見;調整試衣間的燈光,顯得柔和而溫馨,讓顧客試穿的過程舒适,降低産品穿着不便而引起的煩躁;配置具備裝飾美感或高檔、舒适的試衣鞋,以便顧客對服裝的協調搭配;甚至,在試衣間内配備女性的化妝棉、口紅等,以備服裝的穿、脫過程中弄花了女性顧客的妝容。

  

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 來源:轉載        編輯:潘潔